ハード・性能だけでなく、”キャラ”をブランディング―菅原工務店

菅原工務店（宮城県大崎市）は、早くから新築市場の縮小を見据えて、リフォーム・リノベーションを主軸に据えた事業基盤を構築してきた。先代が築いた高性能住宅といったハード面だけではなく、ローカル色を前面に打ち出して地域のコミュニティに溶け込みながら、会社やスタッフのイメージ、キャラクターに焦点を当てたブランディングとプロモーションでソフト面の差別化を展開。それにより、オーナーからのリピート受注や紹介を安定的に確保している。代表の菅原順一氏は、ストックビジネスのポイントについて「多様なチャネルを通じてオーナーを増やして信頼を積み重ね、それを“基礎票”として事業を展開していくことだ」と語る。

取材先：菅原工務店　取材・文：編集部

オーナーのストックを増やし、接点を保ち続ける

菅原氏は20年ほど前に会社に入ったときからずっと「人口減少で新築市場は縮小し続け、いつかは新設住宅着工戸数が60万戸を割り込む時代が来る」と言われ続けてきた。そのため早期から新築に偏重しない、安定的な受注の継続が見込めるリフォーム・リノベーションに軸足を置く事業モデルの構築に力を入れてきた

リフォーム・リノベーション事業のポイントは、「オーナー」のストックを増やし、接点を保ち続けること
➡その戦略を念頭に、20年以上前から太陽光発電設備の販売（京セラソーラーのFCに加盟）やリフォームをメインとするオール電化住宅に取り組みながら、自社の全ての事業のチャンネルを通じてオーナーのストックを蓄積してきた現在、同社は新築とリフォーム・リノベーションで約850世帯、ソーラー事業で約550世帯と、計1400世帯のオーナーを抱える。これが底堅い“基礎票”となり、リフォーム・リノベーション事業のみならず経営の基盤を支える
➡直近の集計を見ても、毎月20件程度のペースでオーナーからクレームではない問い合わせやリフォーム・修理の依頼が舞い込み、売上のベースとなっている
実際に昨今の価格高騰が直撃し、新築事業は厳しい状況だ。3年前の年間10棟の受注が今期（8月末決算）は5棟まで落ち込んだ
➡しかし・・・

この記事の続きは、『新建ハウジング別冊・月刊アーキテクトビルダー10月号（2025年9月30日発行）リフォーム狙い撃ち』（P.26〜）でご覧ください。