“少数精鋭”に必須のコンテンツマーケで高い成約率を実現

性能向上リノベーションを手がけるハイウィルは、集客を目的とした自社サイト「増改築.com」で、コンテンツマーケティングの制作から生成、運用など一連のプロセスを仕組み化することによって、集客から問い合わせ対応の一部をほぼ自動化させている。自社と親和性の高い顧客から月間30件以上の問い合わせを獲得、商談から高い成約率を実現している。

同社が運営する戸建てフルリフォーム専門サイト「増改築.com」。同社の集客や問い合わせは、全て同サイトからきている

◉ウェブ上での接点を通じて、ターゲット層である地域の顧客（生活者）を引き込みながらファンを育成し、資料請求や面談などの具体的なアクションを起こしてもらうための施策が「コンテンツマーケティング」。マンパワーの足りない少数精鋭の地域工務店こそ、最優先で取り組む必要がある
➡なぜ自社が選ばれているのかを言語化し、ゴール（契約）から逆算しながら、コンテンツの戦略を立てることが重要。多くの会社は戦略設計をしないままホームページ（以下、HP）を制作し、他の工務店のひな型を利用しているケースがほとんど。独自の価値ある情報を入れることができていない。きれいでおしゃれなだけのHPは集客力が低いと言っても過言ではない

◉過去の受注から見えてきた価格帯・顧客属性・商品群などの傾向を踏まえ、自社にとって最も親和性の高い顧客との契約までのパターンを分析する。ハード、ソフト面なのか、またはスタッフの人柄にひかれて契約に至ったのか、勝ちパターンを把握する
➡抽象度の高い情報でないとSEOへの波及効果が薄い。そのため、電話や対面で徹底的に掘り下げることで洗い出していく。顧客アンケートだと通り一遍の回答しか得られない場合が多い

◉コンテンツをつくる際に最も危険なのは“ビッグキーワード”に頼ること。テスト的にSEO対策で「戸建てリノベーション」を入れたところ、問い合わせ件数自体は倍になったが、まったく自社の属性と異なる顧客対応に追われ、成約率低下、クレーム増加になった時期があった

◉契約する気がないのに問い合わせをしたりする人もいる。そうした場合は、問題を起こしているキーワードやコンテンツを抽出し、コンテンツから外す
➡たとえば「断熱改修」を入れる場合は・・・

この記事の続きは、『新建ハウジング別冊・月刊アーキテクトビルダー8月号（2023年7月30日発行）「楽」は正義！ DXらくらくワーク超入門』（P.52〜）でご覧ください。