多角化の一丁目一番地、地域密着の強みが生きる「工務店リフォーム」　

キッチンをきれいにしたい。外壁や内装がくたびれてきた。部屋が暑い・寒い。子どもが巣立った。歳を取って足腰が弱ってきた…リフォームの動機や要望は十人十色。ひとくくりにはできない。細分化されたニーズを自社の仕事にするには、分野やペルソナ、商圏を考えながらそれに合った顧客を狙い撃つしかない。さまざまな形でリフォーム需要を狙い撃ちしている事例を紹介する。
ここではまず、［総論］として絶対に知っておくべき原理原則を［はやわかり］スタイルで解説する。

文：三浦 祐成（新建ハウジング発行人）

工務店リフォームにおける7つの原理原則

リフォーム＝設備取り換え、外壁・内装刷新、メンテ・修繕などの小規模改修はオーナー（OB）以外からは請けたくない、新規客へのリフォーム営業をしていない工務店もいまだ多い。新築やリノベーションとは異なるノウハウや体制が必要なうえ、手間がかかる割に売り上げ・利益が小さいというのがその理由だろう。だが潮目は変わった。工務店も本気でリフォームに取り組むべきときに来ている。

注文住宅市場が縮小し過当競争が加速するなか、工務店も「顧客生涯価値」（LTV）＝売り上げや評判・クチコミ・紹介など、いち顧客から得られる価値を最大化し、同時に多角化を進めるべきだろう。リフォームはその一丁目一番地だ。

そもそも「地域密着＆顧客密着」が基本の地域企業として、リフォームを積極的に提案しない工務店はかたちとしていびつだ。逆に地域（と顧客）に密着するほどリフォームの仕事は増えていく。

そしてリフォームは・・・

この記事の続きは、『新建ハウジング別冊・月刊アーキテクトビルダー10月号（2025年9月30日発行）リフォーム狙い撃ち』（P.12〜）でご覧ください。