新建ハウジングが運営する工務店向けオンラインスクールサイト「チカラボ」から、工務店の経営者や実務者に役立つ記事をお届けします。
今回は、半澤伸夫さんの「住宅営業の成功事例共有室」ルームからの記事です。
半澤 伸夫金融機関を経て、住宅業界に転職。
大手住宅FC企業にて年間42棟の受注実績で、住宅営業実績第1位を獲得。
その後長く営業マネージャーとして活躍し、工務店経営者を経て、中小の工務店の営業支援を事業とした、株式会社いい家創り応援ネットを設立。今も現場にこだわり続けている。
コロナ禍における住宅営業のスタンダードとは？
いい家創り応援ネットの半澤です。
今回の記事の内容は、建設経営や現場管理において価値あるナレッジやコンテンツを提供するコミュニティメディア「ANDPAD ONE」の取材記事の一部を参照・補足してお届けいたします。
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より一層重要になる商談の事前準備
昨年からのコロナ禍で、住宅営業の現場はより短期間で結果を求められ、ワンチャンスを逃す余裕もなくなってきています。しかも来場されるお客様もネットやSNSで事前に家づくりについて勉強しており、（もう実感しているかと思いますが）付け焼刃の知識や営業力では対応できなくなっています。
だからこそプロとしてネットに出ていない情報、出ていたとしてもわかりやすく伝えるために、商談の事前準備がより一層重要になります。例えば、土地を探している人に土地情報だけ提供しても意味はありません。すでにネットや他の業者から情報を仕入れている可能性が高いからです。
ではどうすればよいのか？たとえば、登下校時間帯に通学路を実際に歩いてみる。そして現場を体験したからこそ気づいた雰囲気や危険な箇所などの生きた情報を提供する。ここまでやるライバルはほぼいません。その結果、お客様からは非常に喜ばれ、信頼を獲得することができるわけです…
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