忘れ得ぬひと言　その2−1【売れる力とは？】

新建ハウジングが運営する工務店向けオンラインスクールサイト「チカラボ」から、工務店の経営者や実務者に役立つ記事をお届けします。
今回は、吉岡孝樹さんの「『小なれど一流』を目指す社長への【選ばれる工務店への道】コラム」ルームからの記事です。

　

現代のリアル『国盗りりゲーム』

恥ずかしながら、わりと最近までVC（ボランタリーチェーン）という言葉を知りませんでした。お金さえ払えば、規格商品の色々必要なものが揃ってオールインワンのパッケージで納品されるという、各地の中小・零細工務店の経営者にとって、まるでドラえもんのような嬉しいシステムです。

施工事例の画像や動画、カタログやパンフレット、パースや仕様内容のプレゼン資料、仕様書、図面、見積書、実行予算書、さらにはファイナンスのコンサルティングシート、資金計画書、契約書、発注書、アフターサービスマニュアル、竣工検査チェックリストなどなど…

また、VCの商品（エリアで販売する権利）を購入すると、戦国時代さながら自社の商圏にその商品に限り排他的かつ独占的な営業展開エリアが誕生するわけです。

これは、一部の経営者にとっては非常にありがたい。

普段からビジネス書などでよく勉強をされている社長にとっては、これで多くの時間を買うことになる良い買い物と言えるはずです。広いエリアで展開されている会社の場合はふた口買って、自社の販売エリア分を確保することになります。

設定されたエリアは早い者勝ち。先にどこかに買われてしまうと後からは買えません。それゆえに、信じがたいことに実物が一棟も建ってなくてもどんどん買う訳です。むしろ、実物は建ち始めると買えなくなるかもしれません。ひょっとするとこれ、買っているものは商品・ノウハウというより実は「縄張り」なのかもしれません。見かたを変えると、これはホームグラウンドである地元で「みかじめ料（ショバ代）」を払って商売をするようなものです。これもまた、戦国時代さながらといえます。

そのむかし、『桂三枝の国盗りゲーム』というクイズ番組があったのをご存知でしょうか？（ご存知の方は年代バレバレです。なつかしい方はこちらで見れますのでどうぞ↓）

新たに始まる『仁義なき戦い』

エリアの取り合い合戦は、比較的地方ではゆっくりであることが多いですが、あの「商品」を導入したら売れた！といった噂が拡がると隣町の工務店さんが偵察に来たりして、気がつけばある日突然同じ商品を売り始めたりすることになってきます。（自社の導入が早かった分、隣町の工務店でも導入が早いのはあたりまえです）

その時点では、「まあ隣町で自社としてはエリア外なのでいいか」「オレには先見の明があった」と思うぐらいで何ということはないと、でんと構えていたりするわけです。

しかしながら、この「エリア」が厳密に守られるのはモデルハウスが建築できるエリアや、VC本部がWEBなどで集客した問い合わせ案件の 送客※ のみであり、隣接する競合会社とはせっかく買った「シマ」でも「入った」「入られた」ということになるのです。

こうなると社長も落ち着いてはいられません。そうです。自社の牙城で価格競争が発生するからです。しかも、けしからんことに新しく買ったばかりの主力商品でです。しかし、一方では自社の営業マンにも隣町に攻めていく猛者もいたりするので、文句を言えた義理ではありません。こうして、縄張りをまたいでの抗争が始まるのです。いわゆる『仁義なき戦い』です。

社長、あなたのエリアではどのような状況でしょうか？あなたの領地は大丈夫ですか？

忘れ得ぬひと言 その2-2につづく

 
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