新建ハウジングが運営する工務店向けオンライスクールサイト「チカラボ」から、工務店の経営者や実務者に役立つ記事をお届けします。
今回は、半澤伸夫さんの「住宅営業の成功事例共有室」ルームからの記事です。
半澤 伸夫
金融機関を経て、住宅業界に転職。大手住宅FC企業にて年間42棟の受注実績で、住宅営業実績第1位を獲得。その後長く営業マネージャーとして活躍し、工務店経営者を経て、中小の工務店の営業支援を事業とした、株式会社いい家創り応援ネットを設立。今も現場にこだわり続けている。
はじめまして。株式会社いい家創り応援ネットの半澤 伸夫です。
私は206店舗が加盟する全国FCで個人・店舗・新人教育の3部門で住宅営業成績全国No.1を実現したノウハウ × 今も現場で営業し続けて成果を出している最新の営業スキルで、中小工務店の「受注棟数アップ」と営業職の「最短最速での戦力化」のお手伝いをさせていただいております。
この連載では、住宅営業現場やコンサルティングの場面で蓄積したノウハウや成功事例を共有していきたいと考えています。
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初回の今回は……
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イマドキのお客様に再び注目を集め始めている「規格住宅」について取り上げます。栄えある初回に何故このテーマ―を取り上げるのか？それは以下の理由からです。
初めて規格住宅を扱う工務店経営者や営業経験者からは、「うまく売れない」「魅力を伝えることができない」「競争に勝てない」という声を聞きます。
住宅会社とすれば、早く間取りが決まり、早く着工できて、早く売上を回収できるために開発もしくは加盟した「規格商品」であるはずが、「規格住宅は全然売れないから」と眠ってしまって、結局注文住宅を相変わらず売り続け、受注が伸び悩む傾向があります。
この多くには売り方を間違えているというのがあります。規格住宅は注文住宅と違う営業アプローチが必要です。
例えば多くの住宅会社であるのは、自社の自由設計の商品と並べてそちらを重点的に説明してしまい、規格住宅が引き立て役になってしまっていること。
またさらに要望を聞きすぎる営業スタイルから、間取りが自由に変更できないことが逆にメリットになることを十分に説明ができるロジックを持っていません。
そこで今回は、規格住宅の営業についてお伝えしたいと思ったわけです。
ただ概要をお伝えするだけでも、かなりのボリュームがあります。そこでこちらのスライド資料を無料プレゼントしたいと思います。
元々2019年に、私とつながりのある工務店様の一部にご紹介したところ、40社以上からお問い合わせをいただいたスライド資料がもとになっています。
ご存じの通り、その後にコロナの影響でオンラインシフトが起こりました。そこで新たに「オンライン営業の基礎」というパートを追加し【2021年版】として再リリースしたお役立ち資料になります。
ここからは各STEPの一部をご紹介いたします。
そして今回追加したのが……
もしご興味頂けましたら下記ページより無料でダウンロードしてください。
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最後に……
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これからも「すぐに使えて」「効果が大きい」ノウハウや成功事例をお伝えしていきます。ぜひ『住宅営業の成功事例共有室』の記事を楽しみにしていてください。
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