パナソニックバスルーム成約率を高めるリフォーム戦略

顧客の好みや価値観、ライフスタイルが多様化するにつれて、リフォームプランの作成に時間がかかるようになり、なかなか効率よく成約できない……。そのような状況を打開するため、パナソニックハウジングソリューションズ株式会社では、システムバスルームの商品名称（訴求）をPanasonicBATHROOMとしてワンブランドに一本化。顧客のニーズを絞り込んでいくことで成約率を高めるリフォーム戦略を展開している。

コロナ禍を経て消費者の行動様式、価値観が大きく変化している。SNS等の新たな情報源の普及、物価の高騰などの社会的背景もあり、「必要性を認めたものには出費する」「不要なものは購入しない」という傾向が顕著になってきている。

この状況をリフォーム分野に当てはめてみると、顧客のライフスタイルや価値観に合致したプランを提案しない限り、なかなか成約には至らない、という現実が浮かび上がってくる。逆に、要望を満たしたプランさえ提示できれば、短期間で顧客満足度の高いリフォームを提供することも可能になる。

顧客の要望を絞り込んで
商談の「空振り」リスクを大幅軽減

そうした状況に対応して、パナソニックでは今年2月に水廻りの商品体系をリニューアル。従来は上位機種「L-CLASS」、中級価格帯の「BEVAS」といった具合に価格帯別に展開していたブランドを「Panasonic BATHROOM」というワンブランドに訴求を一本化。統一されたデザインコンセプトのもと、多様化する暮らし方や嗜好に応じてカスタマイズ可能な選択肢として既存の浴室商品が位置づけられる、という構成になった。

「Panasonic BATHROOM」のデザインコンセプトは、「無意識の快適を追求したバスルーム」。髪や体を洗っているときも浴槽に浸かっている間も、常に上質な時間を過ごせる、人と空間に調和するデザインが追求されている。この考え方が価格帯に関わらずすべての浴室商品に適用されることとなった。上位機種だから高級感あふれる意匠で普及品だから安っぽい、という旧来の一般的な感覚と一線を画す刷新だ。

現在の顧客層が満足するような意匠性をベースに据えたうえで、雰囲気を重視した「くつろぎBEVAS」、シンプル志向の「すっきりBEVAS」、安全性や健康配慮を満たす「ほっとBEVAS」といった目的や用途を明確にしたプランを用意。そのうえでそれぞれに7種類の色柄の好みを掛け合わせた選択肢を提示すれば、顧客の満足する浴室リフォームが提案できる。基本的な機能や意匠を高い次元で設定したうえで、顧客の要望を絞り込んで商談をスタートできるので、「空振り」するリスクは大幅に低減。顧客の好みに合ったプランなので、あれこれと迷う余地もない。成約までの期間も短縮できるというわけだ。スピード感が要求されるリフォーム分野にジャストミートする商品体系となっている。

専門性の高い商品プランで
顧客の満足度を向上

さらに細分化する顧客ニーズに合わせた、専門性の高い商品プランも次々と提案。。今年2月には、睡眠の専門家が監修したシステムバスルームの新プラン「おやすみBEVAS」を発売した。浴室を「眠る前に過ごす部屋」としてとらえ、光を吸収しやすいブラック色の天井を採用するなど、刺激を抑えた環境を整えることで心と身体をリラックス状態へ導くことを目指すプランとなっている。

7月には、電気式床暖房で足元から温め、平手すりの設置で浴室での体の支えやすさに配慮した「BEVAS」の「ヒートセーフstyle」プランも提案開始。大阪公立大学医学部リハビリテーション学科教授竹林崇さんの知見を参考に、浴室を「住宅の中でできる生活習慣支援づくり」の場として解釈したプランだ。

一方で、価格面を重視する顧客向けには、オフローラでベースとなる機能をシンプルに再構成した「エッセンシャルプラン」を用意した。汚れが付きにくく落としやすい有機ガラス系の「スゴピカ浴槽」、床表面をまるごと特殊シートで覆い、床のスミを立ち上げることで汚れのたまる目地をなくした「スミピカフロア」、浴室内を美しく演出する「フラットラインLED照明」など、清掃性とデザイン性を担保する機能はそのままにしながら、鏡やカウンターなどは省くことで、合理的にコストダウン。約110万円台の定価を実現した。

また「Lクラス」のプランでは、既存梁への対応など特殊なオーダーも可能。浴室リフォームにおけるあらゆる場面に応えられる商品体系が整えられている。

浴室リフォームに内窓提案
顧客満足度や受注額増大に貢献

浴室リフォームでは断熱性の向上も大きなポイントになる。今年8月には、「パナソニックの内窓」でも新商品を発売。水廻りのリフォームのタイミングで合わせて内窓の設置を提案することで、顧客満足度を高めながらリフォームの受注金額の増大も図ることが可能になる。

今回の内窓のリニューアルでは、以下のような3点が注目されている。

・窓種・カラー・サイズの拡大
従来は引違い窓の2枚建が中心だったが、システムバス専用の水仕舞いに配慮した納まりの引違い窓浴室仕様などのバリエーションが増え、さらに開き窓、FIX窓も加わった。また「ホワイト」「ブラウン」「グレイッシュベージュ」「ダークグレー」に「ライトブラウン」もプラス。家中ほぼ全ての部屋の既設窓に合わせて取り付け可能となった。

・最細サイズの枠を実現
引違い窓で約55mm、開き窓、FIX窓で約48mmの枠見込みとなるスリムフレームを実現。マンションなどで多く見られる細い窓枠に取り付けることができ、窓サッシのクレセントやハンドルとも干渉しにくい。

・浴室用にはダークカラーも追加
浴室用の内窓には独自の「ダークグレー」も加わった。トレンドとなっている「ブラックコーデ」にも対応できる。

どのような住宅であっても、水廻り設備のリフォームはつきものだ。特に近年、浴室はそのあり方を大きく変化してきている。今後、リフォームの切り札にもなる分野であるだけに、工務店としても注力しておきたいところだ。