【保存版】”地域工務店らしい”最新の受注方法と戦略設計

住宅業界を襲っている危機の概要と、それを突破するための対策の基本を、Q&A 形式でまとめた。本稿では「集客」「営業」を解説し、その具体的な対応策を提言していく。

A.コンテンツの質を高め理想の顧客候補を集客、受注ステップ構築し契約率を高める

以前の集客は、総合展示場、TVCM、雑誌広告、チラシ、SEO対策、WEB広告など、販促費をかけて露出量を増やし集客の量を確保する「オークションマーケティング」が主流で、コストと人をかけられる大企業が有利だった。

現在は質の高いコンテンツをHP・SNS・動画、メルマガなどの無料メディアで発信すれば、興味・共感をもった理想の顧客候補がアプローチしてくれ、見学会や販売型／自宅展示場などのリアルな場で体感・確認できれば契約に至る、「クオリティーマーケティング」が可能になった。

この場合大事なのは、理想の顧客候補が興味・関心を持ってくれるコンテンツをどう充実するか、コンテンツを読み込み比較検討したうえでアプローチしてくれる受注ステップをどうつくるか、営業力を強化し契約率をどれだけ高められるかだ。もはや単純集客数や単純集客単価は指標として不適当で、新たな指標による目標値も必要になっている。

A.まずはオンラインに集中。HP・ブログ・インスタ・YouTubeはマストに

HPとブログは基礎情報を発信するツールとしてブラッシュアップを続けつつ、［図］にまとめたSNSのなかからインスタとYouTubeをマスト（必須）とし、後は得意なものを選択するのが現在の王道と言える。

HPは基礎情報、特に顧客の不安を先回りしてつぶす発信を。ブログは事例や人となりの発信、そして「コンテンツマーケティング」（p54）のツールとして。インスタは事例写真と暮らしの提案を美しく伝えるツール。

YouTubeは次項で触れる「4つのP」を伝えるツールとしても活用したい。爆発的に伸びているTikTokは、短尺の特徴を生かした活用法を開発できれば、先行者利益を得ることができる。動画コンテンツはWebにリンクを張り誘導できるのがメリット。

イーロン・マスクの買収でユーザー数増加が期待できるTwitterも再注目だ。プロ施主によるリアルな情報がやりとりされており、そこに向けた発信ツールとなる。

A.「4つのP」の発信は動画と相性がいい。特に・・・・

続きは「工務店のための危機突破読本2022」
（2022年6月30日発行、定価1980円）でお読みいただけます。定期購読者の皆様には新建ハウジング6月30日号の付録としてお届けしています。