将来の集客減も怖くない！？ 「アポ率向上」叶える 診断ツールを開発

なぜ次アポ取得は難しいのか

三浦　「次アポが取れない」という悩みをよく聞きます。

飯嶌　次アポを取るための常套手段は無料のプラン作成や資金相談ですが、お客様からすると「無料ならやっておこうか」という程度。今はどこでもやっているので、それだけだと積極的に会いたい理由にならなくなっている。

本間　消費者心理の面から言えば、お客様は自分がそこで買うかどうかを決めていない段階で営業されることをすごく嫌うために、次アポにつながりません。リクルート社のスーモカウンターが好調なのは、個人情報を明かさず、住宅会社に直接会うことなく、必要な情報を聞き出せるからです。

価値ある情報なら・・・

本間　一方で、普通は知りえない、本当に必要な情報——家族全員の深層心理やニーズ・課題にぴったり合うプランを教えてくれるなら、直接会って詳しい話を聞きたい。それを手助けするのが「ライフスタイルNAVI」なのです。

飯嶌　自社でつくるプランに価値を見出しにくいのは、“根拠がない” からではないでしょうか。本当に私たちにぴったりのプランなの？、と。行動分析学をベースにした診断結果から考えたプランとなると、そこに信用に足る「根拠」が生まれます。

三浦　設計上手な建築家はヒアリングで深層心理や真のニーズを読み取ってぴったりのプランを１回で提案します。それをシステム化し精度を上げた・・・そんなイメージを持ちました。

営業効率アップの切り札にも

飯嶌　提案の精度も、次アポの確率、営業の効率も上がる。とくに初期のプラン提案にそこまで人材や時間をつぎ込めない会社におすすめです。また、住宅って意外と衝動買いされるので、背中を押すツールにもなるんじゃないかな、と思っています。

本間　この診断システムを病院におけるレントゲンみたいな位置付けにしたいんです。医師がレントゲン結果をもとに治療方針を患者さんに示すように、住宅営業は診断結果をもとにその人に合った提案をする。そういう文化をつくりたいですね。

三浦　定着すれば、日本の家づくりが変わるかもしれません。少なくとも、住宅営業の人柄や価格の安さだけで依頼先を選ぶケースは減るでしょう。先を見通すと、消費増税が予定通りならマイルドでも駆け込みは起きるはずで、営業効率とその精度をいかに上げるかを考えざるをえないときが来ます。

工務店経営全般をサポート

三浦　商品化住宅の提供に注力していたフォーセンスさんが、今回の「ライフスタイルNAVI」をきっかけに営業分野の支援にも力を入れていく？

飯嶌　工務店経営はいい家をつくればおしまいではなく、それこそアポを取って契約するまでの過程もかなり大事。工務店支援会社としては当然そこもサポートしたい。「ありそうでない」ツールですので、鼻の効く経営者なら大いに活用していただけるはずです。