住宅会社の集客数「コロナ後減った」が5割超、オンライン商談の課題とは？－全研本社調べ

店舗集客に特化した戦略的コンテンツマーケティングを提供する全研本社（東京都新宿区）は、工務店・ハウスメーカー勤務の営業・マーケティング担当者92人を対象に「オンライン商談」に関する実態調査を実施し、その結果を発表した。調査期間は12月8日～10日。

はじめに現在行っている集客手段を聞いたところ、「自社HP」が54.3%、「住宅展示場」が34.8%、「紹介」が31.5%、「SNS広告」が27.2%となった。

新型コロナ流行前（2019年以前）と新型コロナ流行後（2020年以降）を比べ、集客数に変化があったかとの問いには、「大きく減った」が10.8%、「減った」が44.6%と、計55.4%が減った傾向にあると回答。コロナ前後における受注率については、「大きく減った」が5.4%、「減った」が45.7%と、計51.1%が減った傾向にあると回答した。

現在、営業上で「オンラインでの商談を取り入れている」割合は54.3%。「取り入れている」と回答した人に対し、オンライン商談の位置付けを聞いたところ、「初回問い合わせでのヒアリングや事例紹介」が66.0%と最も多く、「モデルハウス見学までの調整」（50.0%）、「モデルハウス見学後のクロージング」（40.0%）、「クロージング後のフォロー」（38.0%）と続いた。

対面商談からオンライン商談となることで感じている課題としては、「顧客の検討度合いがわからない」が60.0%と最多。次いで「クロージングができず、受注までに至らない」（42.0%）、「モデルハウス見学まで進まない」（38.0%）、「営業時の熱意が伝わらない」（38.0%）、「特に課題はない」（6.0%）となった。

「受注までに至らない」理由として考えられるものを聞いたところ、「単価が高く決断しにくいため、オンラインだと熱量が伝わらないから」との回答が76.2%と最も多かった。次いで「コロナが落ち着いたら本格検討など、顧客の検討時間が長くなっているから」（52.4%）、「情報収集目的の問い合わせへの対応だから」（47.6%）、「モデルハウスの複数見学で受注していたものが、見学回数が減り代わりにオンライン化したため、購入意欲が高まりづらいから」（38.1%）となった。

コロナ流行後、どのような問い合わせの割合が多くなったか聞いたところ、「まずは話を聞いてみたい」が38.0%、「相談・アドバイスが欲しい」が33.7%、「事例を教えて欲しい」が30.4%となった。